光伏圈投标人士必看的6个技巧

随着光伏行业的发展,越来越多的光伏项目出现在招投标网站上,其中政府出资的光伏扶贫项目,国企、央企投资光伏电站基本都是要走招投标流程的。一个项目或是一个标段中标的只有一家,没有中标的却是多数。投标失利的因素有多样,标书制作是否规范、对于项目的投标和竞标是否具备规划性和技巧性、项目管理思路清晰与否等因素都会影响到中标率。今天我们就来分享一下投标的6个技巧。

光伏圈投标人士必看的6个技巧

1.抓住核心因素

从保证中标的因素来看三个因素最为重要,首先是关系,其次是能力,最后才是价格。关系指与用户的关系,既有最终用户又包括招标单位;能力是指整个投标项目的运作能力;价格是投标的价格。

为什么用户关系是最重要的因素,而不是价格呢?

相信大家在投标中遇见过这样的事情,竞争对手价格优势不明显,却能够中标,多少有些出人意料。其实真正的原因在于用户关系做的深。就目前国内招标情况来看,用户的倾向性能够直接或间接的对招标结果产生影响,尤其是在与用户关系深的情况下经常能够以较好的价格中标,保证利润。

公关对象又是谁呢?

请大家记住这句话:最终用户必抓住、招标公司要疏通、评标小组很重要。

能力指专业化的标书制作和职业化的项目运作。

职业化的项目运作是指从项目前期的项目信息的捕捉、项目进行中的项目跟踪直到项目最后的总结整个环节,项目运作的职业化水准,为保证中标添上了重重的砝码。有时候会意外胜出。

2.及时捕捉项目信息

招标信息的捕捉应该是在招标文件发出前的工作,如果等用户的标书已经发出,在一定程度上已经错失了用户公关的最佳时机。所以说项目信息要及时捕捉,主要集中在行业主管部门、政府采购的主管单位、企业用户采购部门。

3.留意哪些竞争对手

不能只掏钱买标书,还要了解都有哪些企业参与投标,我们的竞争对手是谁?我们必须抓住每一次与用户端接触的机会,了解对我们有用的信息,并加强与用户的关系。一般买标书时,建议早去晚买,早去可以在暗中观察有哪些竞争对手进办公室买了标书,晚买是可以看购买标书的登记表上有哪些竞标对手已经填写了。根据竞争对手采取不同的策略,要和名牌比服务、比价格,和杂牌比品牌、比品质等等。

如果是网络平台报名和购买标书,前面所说的招标公司或是政府采购主管单位的关系就到了发挥作用的时候了。

4.研读标书

逐条仔细阅读招标文件内容,废标的条款一定要清楚,了解用户的切实需求,看自己是否有优势,对标书中有问题的条款都需要提请招标人进行书面澄清。

5.编写标书

标书的制胜法宝就是对用户需求的响应,用户提出的每一个需求我们都要满足,用户没有提出的需求,通过与用户的接触,我们可以为其提供方案,同时体现出自身企业的特色,实现个性化的服务。用户的feel是最重要的!

6.低级错误不能犯

1)投标价格千万要正确!

2)签字盖章不能漏!

3)标书中避免错别字!

4)正副本数量不能错!

5)投标保证金别忘了交!

6)要求带的原件不能少!

7)标书一定按要求密封!

8)开标一定不要迟到!
 
来源:坎德拉

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